Маркетолог нарисовал стратегию на 30 страниц. Что с ней делать дальше? Кейс B2B-печатного производства

Стратегия есть. А кто её собирать будет?

Опытный маркетолог в B2B-нишах знает эту картину. Ты делаешь стратегию, продуктовую лестницу, контентный план, бренд-платформу. Получается документ на 30-50 страниц, где всё разложено по полкам. Презентуешь клиенту, он кивает и соглашается. Дальше главный вопрос: кто это всё будет собирать.

Обычно дальше идут по одному из трёх путей. Можно отдать реализацию штатному маркетологу клиента — и через 2 месяца стратегия мёртвая, потому что у штатника не хватает рук, бюджета или опыта. Можно нанять агентство: стратегия живёт месяц, дальше её перемалывают в типовой агентский контент, да ещё с наценкой 25-30% сверху. Можно собрать команду подрядчиков самому, но тогда стратег тонет в координации, сроках и контроле качества.

Четвёртый путь, который мы пробуем с этим клиентом: стратег плюс один production-партнёр на сметах. Маркетолог держит концепцию и отношения с клиентом, продакшн-партнёр выполняет конкретные строки сметы. Тут нет агентского аппарата, нет согласований в 3 уровня и нет шаблонного контента из агентской заготовки.

B2B-печать, 8 сегментов, AmoCRM «под удобство»

Бизнес делает брендированный текстиль под заказ: корпоративную форму, мерч, форму для HoReCa, печать для брендов одежды, спортклубов и школ, плюс тендеры по 223-ФЗ. Всего 8 целевых сегментов, у каждого своя ценовая логика и свой цикл сделки.

На входе картина такая. AmoCRM (это программа учёта клиентов и сделок) настроена под удобство владельца: поля ради полей, воронки по сегментам нет. Сайт-визитка не приносит заявок. Маркетинг системно никто не вёл, бренд-бука нет. Продажи держатся на собственнике и сарафане, фильтра нецелевых заказов нет, аналитики и позиционирования тоже.

Цель клиента: увеличить оборот в 2 раза и регулярно приводить 2-3 крупных B2B-проекта в месяц. Знакомая боль роста: бизнес перерос ту стадию, когда всё держалось в одной голове, и теперь нужна система, которая работает без собственника.

Что делает маркетолог, что делает production-партнёр

Принцип простой: каждый делает то, в чём силён, и не лезет в чужую зону. Тут нет связки «я ведущий, ты помощник», обе роли равные и работают на общего клиента.

Зона маркетолога:

• → Стратегия и продуктовая лестница (что и кому продаём, какие цены, какие сегменты)
• → Позиционирование, бренд-платформа, бренд-бук, тон-оф-войс
• → Контент-стратегия и большие смысловые тексты (УТП, страницы сегментов, B2B-предложения)
• → Прямые коммуникации с клиентом, презентации, отчётность
• → Контроль качества всех точек контакта, чтобы стратегия не размывалась по дороге

Зона production-партнёра (наша):

• → Сайт: самописный на Next.js или Tilda, с калькуляторами под каждый сегмент, B2B-страницы
• → Перенастройка AmoCRM под продажи: воронки по сегментам, теги, автоматизация
• → Telegram и MAX боты с калькуляторами и квалификацией лидов по 8 кодовым словам
• → AI-агенты: коммерческий директор, копирайтер, расчётчик, презентационщик
• → Перформанс: Я.Директ и VK Ads под каждый сегмент отдельно
• → Карточки на Яндекс.Бизнес, 2ГИС, Zoon, Supl.biz, OptList, B2B-Center, тендерных площадках
• → Контент-видео для VK, Telegram, Дзен, OK, Reels: производство и публикация по графику

Что эта модель даёт маркетологу-стратегу

Меньше возни с координацией. Не нужно собирать под каждый проект команду из 5-7 подрядчиков и держать в голове, кто сейчас рисует, кто пишет, кто настраивает. По всей технической части один собеседник.

Понятные цены. У каждой строки сметы стоит конкретная сумма вместо размытого диапазона от-до. Так смету легче продавать: клиент видит, за что платит. И легче защищать, ведь не приходится объяснять, почему «сайт стоит от 200 до 500 тысяч».

Можно вести несколько клиентов сразу. Стратег не вязнет в технике одного проекта и держит сразу 3-5, оставляя за собой концепцию.

Шире продуктовая линейка. Раньше стратег предлагал клиенту стратегию и контент. Теперь к ним добавляется «стратегия плюс реализация под ключ», а это уже другой ценовой сегмент и другой класс клиентов.

Что даёт эта модель самому клиенту

Одна точка входа. Клиенту не надо нанимать 5 подрядчиков и сводить их между собой. Его главный собеседник — маркетолог, продакшн-партнёр подключается по необходимости. Для собственника малого бизнеса это спасение: он не хочет на пустом месте превращаться в менеджера проектов.

Стратегия держится за реальность. Частая беда: маркетолог пишет стратегию, которую никто не собирает в заявленные сроки и бюджет. У нас смета считается параллельно стратегии, поэтому выполнимость видна ещё до того, как клиент поставит подпись.

Работа раундами. Никакого «всё сразу за миллион». Раунд 1 закрывает приоритетную зону (например, сайт плюс воронка), раунд 2 берёт контент-производство, раунд 3 идёт в дальнейшее масштабирование. Клиент видит результат раз в 1-2 месяца и по ходу меняет приоритеты.

Раунд 1: сайт + квалификация лидов

В текущем проекте первый раунд бьёт по самому больному. Сайт-визитка не приносит заявок, AmoCRM не отсекает нецелевые заказы. Собственник часами разговаривает с теми, кому нужны 5 футболок «на день рождения», вместо корпоративных заказов от 200 тысяч.

Вот что закладываем в раунде 1:

• Новый сайт с 8 страницами под сегменты, калькуляторами тиражей и B2B-формой
• Перенастройка AmoCRM под продажи: воронки по сегментам, автотеги, фильтр нецелевых
• Квалификационный бот в Telegram и MAX: 8 кодовых слов под каждый сегмент
• Базовая аналитика: сколько лидов с какого канала и какая конверсия по сегментам

Следующие раунды идут по приоритетам клиента: AI-агенты (нейросети-помощники под конкретные роли в продажах), перформанс-реклама, контент-видео, тендерные карточки. Под каждый раунд своя смета и свой осязаемый результат.

Когда модель «стратег + production» работает, а когда нет

Подходит маркетологам, которые работают с B2B-клиентами на чек от 200к за проект, не держат свою техническую команду и хотят выйти за рамки одного консалтинга. Особенно тем, кто параллельно ведёт 2-3 проекта и не успевает сводить подрядчиков воедино.

Не подходит маркетологам, у кого уже есть сработавшаяся команда: ломать отлаженный процесс смысла нет. Мимо и тем, кто делает только массовый контент без стратегии, там продакшн-партнёр просто незачем. И тем, кто не готов делить клиента: в этой модели обе стороны общаются с ним напрямую, спрятать его за собой не получится.

Похожую модель мы уже обкатали в кейсе санатория: там был другой стратег и другой клиент, а логика та же. Для российского B2B это рабочая, повторяемая схема.

Вы маркетолог-стратег и устали координировать подрядчиков?

Разберём ваш типовой проект: покажу, как делятся работы, как считается смета и что я готов брать на себя. Без обязательств, просто карта возможностей под вашу нишу.